Анализ целевой аудитории. Как правильно составить портрет покупателя? 

Заслужить доверие покупателя — это решать его задачи, знать его требования и поддерживать интерес. Для того, чтобы делать контент интересным — нужно понимать — а кто же ваша целевая аудиторий? Что им интересно? Как они принимают решение? Что ими движет и с какими проблемами сталкиваются?

В стандартном бизнесе, ориентированном на стандартное b2c как правило обращают внимание на пол, возраст, географию, уровень дохода, уровень образования и дохода и т.п. Но в бизнесе b2b все может быть немного по-другому, наша ЦА — зачастую крайне разношерстная в плане возраста, географии и других стандартных параметров. Но нам зачастую проще, т.к. они у нас занимают более узкую нишу.

Зачастую потребитель и покупатель — это не один и тот же человек — в нашем бизнесе — это ВАЖНО помнить! 

Это очень хорошо видно на примере известного и относительно понятного всем продукта – УЗИ аппараты. С первого взгляда можно предположить, что целевая аудитория –конечно же врачи УЗД. Но поработав даже непродолжительное время в этой области вы поймете, что врачи – далеко не единственная, и не всегда основная аудитория производителей ультразвуковых систем.

Кто может входить в целевую аудиторию производителя?

Мы вспоминаем, что пользователь и покупатель в медицине далеко не всегда совпадают.

Поэтому тут нужно предположить, что ЦА помимо самого врача еще:

1. Инженер
2. Главный врач
3. Владелец бизнеса
4. Дистрибьюторы 

Согласно вышесказанному, переходим к ШАГУ №1:

Врач ультразвуковой диагностики, который непосредственно ведет прием пациентов и выполняет обследования на УЗИ аппарате, в большинстве случаев как раз сам себе его не покупает. Исключение только для кабинетов частной практики и небольших клиник, где врачи сами же и являются владельцами бизнеса.

Такой портрет удобно делать по методика «Аватара клиента», когда мы смотрим на потенциального покупателя с разных сторон, причем – на первый взгляд никак не связанных непосредственно с покупкой.

Выявляем 

• Ценности 
• Потребность в информации и способ ее получения 
• Что читает смотрит слушает
• Поведение при покупке/Что влияет на решение
• Интересы, привычки, хобби

• Чего хочет избежать?
• От чего хочет избавиться?

Откуда он получает информацию?

Какие у него интересны? 

• Конференции
• Выставки
• Группы в социальных сетях, в которых они сидят 
• Лидеры мнений 

Где работает ЦА или вид организации 

• Частный кабинет 
• Частный центр 
• Сеть частных центров 
• Государственные ЛПУ 

Как часто покупает ваш продукт? 

• Что мешает купить ваш продукт? 
• Какие качества продукта для него важны?

Как выглядит результат анализа целевой аудитории

Где брать информацию? 

Общайтесь со своими покупателями, опросите друзей, знакомых, читайте форумы, посещайте выставки и конференции.

Где мы берем информацию:

• Анализ статистики 
• Массовые опросы 
• Интервью с пользователями
• Опрос представителей бизнеса 
• Экспертные гипотезы

5 Вопросов для разделения вашей аудитории на сегменты, с которыми можно работать

Сегментация ЦА по методу 5W Марка Шеррингтона предполагает исследования и развернутые ответы на 5 вопросов о ваших клиентах и продуктах: 

1. What — что мы продвигаем. Описываем конкретные свойства продукта 
2. Who — кто потенциальный клиент 
3. Why — почему клиенту нужен этот продукт и чем он руководствуется при выборе 
4. When — когда покупатель покупает
5. Where — где он это покупает

По-моему мнению, отвечая всего лишь на эти пять вопросов, мы получаем не очень качественный анализ, но это лучше, чем ничего. Он может быть отправной точкой для дальнейшей более кропотливой и детальной проработки отдельных сегментов и специфики вашей ниши.